Génération de leads

Comment générer des leads en B2B ?

By 9 juillet 2019novembre 4th, 2020No Comments

Temps de lecture : 2 min

La génération de lead est une stratégie cruciale pour toutes les entreprises et toutes les structures qui cherchent à améliorer leur prospection commerciale. Pour relever le défi, notre rédaction vous propose d’en savoir un peu plus sur la stratégie de génération de lead dans un contexte B2B.

Qu’est-ce qu’un lead ?

En B2B, un lead représente une entreprise ou un regroupement d’entreprises susceptibles de devenir un client actif pour votre business. Autrement, il s’agit d’une piste commerciale.

Le concept de génération de leads est facile à comprendre : une marque ou une entreprise attire un prospect sur son site web et le motive pour fournir ses informations personnelles via un formulaire par exemple.

La finalité de la génération de leads n’est rien d’autre que de fournir aux équipes commerciales de nouveaux prospects, afin de les convertir ensuite en clients. Ces prospects auront bien sûrs été qualifiés au préalable dans la base de données, de manière à fournir en priorité des leads qualifiés aux commerciaux. C’est également un processus efficace pour fidéliser la clientèle.

Construire sa stratégie de génération de lead pour augmenter les ventes ?

La grande majorité de vos clients potentiels vont acheter votre produit ou votre service, en fonction des informations obtenues sur Internet. Vous devez également savoir que les entreprises qui génèrent 50 % de leads sur le web ont un taux de croissance quatre fois plus rapide que celles qui n’ont aucune stratégie de génération de leads.

C’est une raison valable pour développer votre génération de leads en ligne.

Définir l’audience d’un site

La première étape est de définir vos personas. Pour info, un persona est un profil de client idéal. L’idée est simplement de connaître les préférences, les attentes et l’identité personnelle des personnes qui visitent votre site.

Toutes ces informations vous permettront notamment de développer un content management ciblé afin d’améliorer votre stratégie de génération de leads.

Les éléments d’une stratégie de génération de leads 

Le formulaire

Le formulaire est l’outil le plus utilisé pour accroître son nombre de leads. Sa conception doit bien sûr motiver l’internaute à le remplir. En fait, le taux de conversion d’un formulaire est lié aux types d’informations que vous allez demander. Par exemple, la demande d’un numéro de téléphone fait baisser d’environ 6 % le taux de conversion.

Le call to action

Le call to action (CTA) sur une page de destination est un bouton qui dirige vers un formulaire ou une offre promotionnelle C’est donc très important d’inciter l’internaute à cliquer dessus.

Management de contenu

Un management de contenu efficace consiste en partie à proposer gratuitement des articles de qualité. En échange, le lecteur devra donner quelques informations en remplissant un formulaire ou en répondant à un sondage.

Management de contenu

Le growth hacking est une expression anglaise qu’on peut traduire par « piratage de croissance ». Son premier objectif est d’optimiser le cycle de vie d’un client par des méthodes subtiles et en automatisant les leviers marketing offline et online. Il peut s’agir de l’inscription à une newsletter ou encore l’envoie de message de bienvenue sur Facebook ou Twitter. Le concept de Growth hacking est éminemment tourner vers l’acquisition de leads et se situe parfois à la frontière de légal et de l’illégal. Attention à ne pas franchir les limites !

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